
- 1.求模板,照着别人的修改一下
- 2.对着去年的方案,调整一下数字
- 3.听老板的,老板说怎么做就怎么做
- 4.几乎没有计划,想到哪儿做到哪儿
02 目标单一,没有整体的目标体系
03 用成本思维做营销预算
这是一种通过控制营销成本来做营销规划的方式。但其实,营销要从投资回报率的角度去看,如果在营销方面投入多,得到的回报也多,那为什么不增加投入呢?
Part 2
01 做好战略性的营销规划
第二是逢山开路,遇水搭桥。市场本质上是为销售服务的,市场是前置的销售部,也就是作为先锋队伍去开拓市场。外贸企业在做营销规划的时候要有这样的认知,并在战术上贯彻这一点。
从这个角度出发,外贸企业首先要确定目标体系,除去销售量和销售额目标外,还要增加营销目标,要注重营销战略从上到下的分解与落实,并围绕具体目标制定行动计划。
01 认识数字营销的逻辑

这里有两层含义:
①实现所有触点的贯通与联动,跨越点与点之间的隔阂,构建立体的全渠道客户视图,做到比任何竞争对手都更了解客户。
②把每个触点环节优化到极致,赢得客户的认可与信任,将客户推到下一环节,而不是流失。其中,全触点打通可以用技术手段直接实现,而针对每个触点的优化,则需要企业掌握正确的方法论,配合系统的管理功能来实现。
另外,关于流量渠道的选择我们也要注意两点:
大家对这一点应该都有一定的认识。比如海关数据对于行业分析、选择目标市场、监测同行贸易动态有重要的作用,但同时也有联系信息不准确、不是即时需求、骚扰式推销违法等缺点。B2B平台在早期降低了海外营销的技术门槛,但目前平台红利已经陆续消逝,比较适合初创期的企业上手。外贸企业要根据自身的具体情况,选择合适的流量渠道。
很多外贸企业会为了获取用户不断地增加获客渠道,但却没有注重单个渠道转化率的提升。如果只关注渠道数量的增加,不仅效率低,单个渠道的效果也不能得到放大。如果我们要持续地保持增长,提升转化率是我们必须要关注的事。
02 打通数据孤岛,建立营销中台

从这里我们可以看到搭建营销中台的必要性。
在整个数字营销流程中,每一环节背后都隐藏着海量数据。比如广告投放数据:花了多少钱,各渠道的成本分布怎样,哪些渠道的营销效果更好、带来的流量与转化更多;再比如客户生命旅程数据:客户是通过哪个渠道、看了哪个广告进来的,他在网站待了多长时间,访问了哪些页面,看了哪些产品,跟客服都聊了些什么,客服说的哪句话打动了客户,他还在哪些触点与企业产生过交互,客户是在哪个环节流失的,客户流失的原因是什么,等等。
营销中台包含了业务中台和数据中台。业务中台需要做的是对营销行为,不管是营销工作还是营销管理行为,去做一个业务上的支撑。数据中台,是对营销过程做一个记录,并且对其中的数据进行分析,我们需要做一个工作,就是记录、分析、反馈,做根据反馈结果做一个归因和优化。

搭建营销中台的意义在于:
03 围绕获客路径的营销团队搭建
当营销过程被拆成了如此多的阶段,每一个阶段我们都需要有专门的人负责管理,这就造成的现在营销过程中的角色分配。其中,市场角色、客服角色和销售角色是外贸团队必不可少的角色,覆盖流量到订单的所有环节。其中,市场角色为品牌和获客负责;客服角色作为“前置销售”,接待流量,转化线索;销售角色对业务订单负责。
对企业的管理者来说,需要从公司营销战略的角度甚至经营战略的角度来思考,我需要一个什么样的营销团队。针对规模有限的中小型企业,在团队搭建上,可以暂时“一人多角”,但是这些角色和职责是不可或缺的。
另外,企业也需要与时俱进,去吸收和学习更多的管理方法,包括像信息技术。一方面是企业自己要去主动学习和接触这些东西。另一方面,我们要多给年轻人一些机会,现在职场的主流是90后、95后,他们是接受了更系统的管理和信息技术教育的一代人,对这些的接受度更高。