02 目标单一，没有整体的目标体系

这是一种通过控制营销成本来做营销规划的方式。但其实，营销要从投资回报率的角度去看，如果在营销方面投入多，得到的回报也多，那为什么不增加投入呢？

第二是逢山开路，遇水搭桥。市场本质上是为销售服务的，市场是前置的销售部，也就是作为先锋队伍去开拓市场。外贸企业在做营销规划的时候要有这样的认知，并在战术上贯彻这一点。

从这个角度出发，外贸企业首先要确定目标体系，除去销售量和销售额目标外，还要增加营销目标，要注重营销战略从上到下的分解与落实，并围绕具体目标制定行动计划。

01 认识数字营销的逻辑

这里有两层含义：

①实现所有触点的贯通与联动，跨越点与点之间的隔阂，构建立体的全渠道客户视图，做到比任何竞争对手都更了解客户。

②把每个触点环节优化到极致，赢得客户的认可与信任，将客户推到下一环节，而不是流失。其中，全触点打通可以用技术手段直接实现，而针对每个触点的优化，则需要企业掌握正确的方法论，配合系统的管理功能来实现。

另外，关于流量渠道的选择我们也要注意两点：

02 打通数据孤岛，建立营销中台

从这里我们可以看到搭建营销中台的必要性。

在整个数字营销流程中，每一环节背后都隐藏着海量数据。比如广告投放数据：花了多少钱，各渠道的成本分布怎样，哪些渠道的营销效果更好、带来的流量与转化更多；再比如客户生命旅程数据：客户是通过哪个渠道、看了哪个广告进来的，他在网站待了多长时间，访问了哪些页面，看了哪些产品，跟客服都聊了些什么，客服说的哪句话打动了客户，他还在哪些触点与企业产生过交互，客户是在哪个环节流失的，客户流失的原因是什么，等等。

营销中台包含了业务中台和数据中台。业务中台需要做的是对营销行为，不管是营销工作还是营销管理行为，去做一个业务上的支撑。数据中台，是对营销过程做一个记录，并且对其中的数据进行分析，我们需要做一个工作，就是记录、分析、反馈，做根据反馈结果做一个归因和优化。

搭建营销中台的意义在于：

当营销过程被拆成了如此多的阶段，每一个阶段我们都需要有专门的人负责管理，这就造成的现在营销过程中的角色分配。其中，市场角色、客服角色和销售角色是外贸团队必不可少的角色，覆盖流量到订单的所有环节。其中，市场角色为品牌和获客负责；客服角色作为“前置销售”，接待流量，转化线索；销售角色对业务订单负责。

对企业的管理者来说，需要从公司营销战略的角度甚至经营战略的角度来思考，我需要一个什么样的营销团队。针对规模有限的中小型企业，在团队搭建上，可以暂时“一人多角”，但是这些角色和职责是不可或缺的。

另外，企业也需要与时俱进，去吸收和学习更多的管理方法，包括像信息技术。一方面是企业自己要去主动学习和接触这些东西。另一方面，我们要多给年轻人一些机会，现在职场的主流是90后、95后，他们是接受了更系统的管理和信息技术教育的一代人，对这些的接受度更高。