今天的主角——烟台旭泰新能源科技有限公司,是一家专业从事太阳能光伏照明产品研发、生产与销售,并提供配套解决方案的高新技术企业。
旭泰主要制造出口太阳能路灯及其他太阳能相关产品,面向工程承包商、开发商或政府开发项目,平均成交周期在4个月左右。
除了线上获客渠道外,旭泰每年都坚持参加行业专业展会,比如广交会、尼日利亚电力展、南非 LED 照明展、广州光伏展、泰国照明展等。
对于旭泰来说,展会是固老拓新的重要方式,但是有一些效率难题始终难以破解,比如:
1. 现场洽谈客户多、需求杂乱,会后名片/信息/资料的的归位整理是一项耗时耗力的大工程。
2. B2B 采购决策周期长,客户很难现场签单,摸清行情后,客户还是会到线上复核各供应商的可靠性,而这后续的行为对销售来说是无法掌控的。
*广交会交易模式-其中:空心模块为线下行为;实心模块为线上行为
3. 销售与客户的联系纽带非常脆弱,尽管展会结束时手握一堆名片,但一封封邮件发出去,还是绝大多数“石沉大海”。
4. 每年展会预算有限,展会效果无法有效量化使得公司参展存在盲目性,不知道哪场展会的性价比更高,发现新的行业展会也不知道是否要去参加。
针对以上问题,借助询盘云 Marketing CRM 系统覆盖客户旅程的触点管理与数据管理,旭泰逐步实现了组织流程的革新与升级,相比于之前展会的转化效果提升了至少3倍。
以下是旭泰外贸经理 Joe 给我们分享的关于展会降本增效,他的实践与思考。

第二,销售把客户录入系统,能够通过查重功能第一时间判断客户的归属情况,“新客户”就迅速占位,“老客户”做好客户的交接与需求传递,避免撞单引起的矛盾和人力浪费。
第三,也是最为重要的,客户录入询盘云系统后,一旦后续再次从线上过来与企业产生交互,那么其在线上各个触点的行为轨迹,销售都可以看得一清二楚。这个接下来会具体阐述。
二、展会结束,反而是战役真正打响的时候
Joe 对我们说,展会结束其实更不能放松警惕,因为这时正是客户在线上货比三家,以及同行间竞争发力的关键期。
“我们以为换到了客户名片,很开心,但其实客户也拿到了一大批供应商伸出的橄榄枝,他们回去一定会依照名片,或凭印象,或干脆直接搜关键词,去复核各个公司的信息与实力。这时,挺进‘决赛’的一定是那些给客户提供了专业化内容与服务,并且可以第一时间捕捉到客户需求、抢占先机的企业。”
根据 Joe 的反馈,从询盘云后台的“访客历史”观察,在展会后的30-50天里,公司网站的访问量一般会迎来一波小高潮,这无疑是展会的余温在起作用。
以前没有系统的辅助,这部分潜在的商机可能悄无声息就漏失了;而现在有了询盘云系统,旭泰能够很容易追踪到参展客户后续在网站、Facebook主页、在线对话、邮件、WhatsApp等所有触点的交互动态。光这一点,旭泰就可以领先同行一大截了。
在竞争对手还在苦等客户主动回复的时候,旭泰的销售已经能够敏锐捕捉到,表面不动声色的客户是否已经在默默考察当中,是否已经查收了邮件、访问了企业网站等等,一旦发现机会,就会立即出击,把客户牢牢圈定在自己的“势力范围”之内。
三、有了“它”,我们的故事还能继续
如前面所说,当你在展会上与客户挥手Say Bye的那一刻起,还能否再与客户取得联系,已经全凭缘分了。
Joe说,想象一下,展会结束后,客户的邮箱里一定铺天盖地都是小广告的气息:“山东”给他发了份报价,“北京”给他发了份手册,一转眼,垃圾箱里还躺着几封“自荐信”……你说这个时候客户打开你的文档并且回复你的几率有多大?


四、总结,为了更好地前进




